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向史玉柱學營銷：毛澤東思想在營銷中的運用
作者：劉蒙 日期：2010-6-23 字體：[大] [中] [小]
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從20世紀90年代開始，中國企業(yè)進入一個以毛澤東思想武裝營銷思維的高潮。三株口服液的農(nóng)村戰(zhàn)略，華為的“土狼兵法”，沈陽飛龍的軍隊化管理都是營銷界的標桿式的案例。作為近幾年被業(yè)界稱為“營銷奇人”的史玉柱，也是一個毛澤東思想的踐行者，今天我們就來探討一下史玉柱式營銷對毛澤東思想的運用。
沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)
現(xiàn)代營銷是基于需求的目標市場營銷。營銷者要取得成功，必須洞察消費者的真實需求，才能事半功倍，贏得市場。而消費者需求的了解，需要大量的市場調(diào)查。史玉柱就是一個市場調(diào)查的高手。史玉柱曾經(jīng)對《贏在中國》的選手說：“品牌是怎么打造的？我建議你本人到消費者中間去。品牌的唯一老師是消費者。誰消費我的產(chǎn)品，我就把誰研究透，一天不研究透，我就痛苦一天�！痹谀X白金上市之初，史玉柱親自走村串鎮(zhèn)，挨家挨戶地去走訪，和老太老頭拉家常。網(wǎng)絡游戲征途的研發(fā)過程中，史玉柱先后與600多個玩家深入交流，摸清了脈絡。游戲上市后，他仍每天堅持做10個小時以上的客服，為的是不斷改進和提升"征途"，更新版本，增加可玩的內(nèi)容。這些都為他正確的決策的提供了可貴的參考。
從實踐中來，到實踐中去
史玉柱善于通過試銷來嘗試各種推廣、廣告、銷售手法，為營銷策略、廣告策略的決策和調(diào)整提供充足的依據(jù)。�！氨＝《Y品營銷”的方式和10年不變的廣告語就來自這些試銷活動。黃金搭檔更是經(jīng)過了三輪試銷，才確定營銷策略、廣告策略。這些實踐中來并在實踐中不斷調(diào)整的策略為史玉柱營銷帶來正確的方向指引，并取得巨大成功。
批評與自我批評
史玉柱被很多人形容為偏執(zhí)獨裁，但其實史玉柱是一個非常有“自我批評”精神的人。在回憶巨人大廈開發(fā)失敗后的一段經(jīng)歷時，史玉柱有過這樣一段話：“我最痛苦的時候，壓力最大的時候，腦子里面只有一件事兒的時候，我把全國分公司經(jīng)理都招到黃山腳下北大門那個地方，招待所里面，然后在那個地方閉門開批判會，大家批判我，批判了三天三夜，我覺得那個就很有用。我的第一個分公司經(jīng)理，還是一個女的，她說我感覺這么多年來你不關心我們這些員工，我印象就非常深刻，回過頭來我想我真的不關心員工，批判我三天，那個對我收獲最大。”這樣的放下架子接受員工批判的“自我批評”精神，不是每個企業(yè)家都有的。
星星之火，可以燎原
1998年5月，腦白金先在江陰市場啟動，隨后擴展到南京、常熟、常州以及東北的吉林，1998年底，史玉柱已經(jīng)拿下了全國1/3的市場，1999年春天，史玉柱和他的團隊悄悄來到上海。到1999年底，腦白金便打開了全國市場。
2001年，史玉柱推出黃金搭檔的時候，依然選擇了漳州、襄樊、吉林、威海、綿陽等幾個小城市為試點，隨之遍地開花。
曾記得在井岡山最困難的時期，一位后來背叛了毛澤東的親密戰(zhàn)友提出來自己對革命的懷疑，他講到：“紅旗到底還能夠撐多久？”毛澤東在回信中堅定的告訴他“星星之火，可以燎原”。所以，我們要從區(qū)域性品牌發(fā)展成為省際品牌乃至全國性的品牌，企業(yè)就必須要有宏大的愿景和必勝的意志。
農(nóng)村包圍城市
農(nóng)村包圍城市是史玉柱市場營銷的重要法寶。進入網(wǎng)絡游戲行業(yè)后，史玉柱把目標對準了農(nóng)村市場。史玉柱在接受21世紀經(jīng)濟報道》的記者采訪時曾說：“我們的目標是在全國1800個縣設立辦事處。”之所以采取這樣的策略，史玉柱解釋到：中國市場是金字塔形的，塔尖部分是北京、上海、廣州這些城市，中間是南京、武漢、無錫等城市，真正最大的網(wǎng)絡游戲市場就在農(nóng)村，農(nóng)村玩網(wǎng)絡游戲的人數(shù)比縣城以上城市加起來要多得多。他還說：“其實市場越往下越大，下面消費者沒有想像中那么窮，消費能力也不弱。一線城市你全占滿了，也還不到下面市場的1/10�！边@可見史玉柱營銷的高明。
集中優(yōu)勢兵力
毛澤東在談到與反動派的斗爭時說，他們總是用十個指頭去捉十個虱子，結(jié)果是十個虱子都沒有捉住，我們的方針和他們完全不同，我們是集中優(yōu)勢兵力，殲滅少數(shù)敵人。
史玉柱在談到毛澤東思想時說過：“我就覺得毛澤東的原則是對的，我集中全部人力、物力、財力，集中攻一個點，沒有把握把一個城市攻下，你就別忙著打第二個城市�！�
史玉柱曾經(jīng)在多元化的道路上栽過跟頭，于是在他重新崛起的時候他非常注重市場營銷的“聚焦”法則。從業(yè)務的聚焦，到廣告火力的聚焦，再到戰(zhàn)略資源的聚焦，無不體現(xiàn)了他高深的市場功力。
打持久戰(zhàn)
史玉柱曾經(jīng)說：“品牌是需要時間積累的，不能靠一個月、兩個月的狂轟亂炸就想取得多大的成效。中國企業(yè)創(chuàng)建品牌常有一個毛�。航衲暌粋�策略，明年一個策略，后年又換一個策略，費錢費力，還沒落個好。”
在消費者的心智中注冊一個品牌需要時間，史玉柱深諳其道。腦白金的廣告一打就是近10年，而且10多年來一貫堅持他的禮品定位，連廣告的風格都堅持一貫的卡通老人風格。雖然許多人評價他的廣告俗不可耐，但這么多年腦白金的暢銷說明了他廣告的成功。
當然持久戰(zhàn)不僅體現(xiàn)在他的廣告上，他這么多年來在幾個產(chǎn)品上共用的渠道策略以及許多基本的營銷思路都體現(xiàn)了這樣的特點。
劉蒙，九州營銷門戶網(wǎng)站長。營銷專業(yè)出身，6年營銷一線經(jīng)驗，現(xiàn)任某公司營銷總監(jiān)。文章散見于一線網(wǎng)站。對中小企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀有淺顯的見解。擅長銷售渠道規(guī)劃，有一定團隊建設和管理經(jīng)驗。 “把營銷當作一個工具，你將前進一步；把營銷當作一種思想，你將一往無前”。我始終把營銷當成自己終生的事業(yè)來做，愿一生做一個“營銷癡迷者”。 聯(lián)系方式：Emai：llmm0206@163.com QQ：609618366手機：13515479680